Viele E-Commerce-Unternehmen wachsen auf einem einzigen Marktplatzkonto. Das ist effizient, bis das Konto gesperrt wird, ein Listing blockiert wird, Gebühren sich ändern oder eine Richtlinienänderung kommt. Das Risiko ist selten null, aber es lässt sich messen, und die Messung verändert, wie ein Unternehmen plant.
Drei Kennzahlen
| Kennzahl | Berechnung | Warum sie wichtig ist |
|---|---|---|
| Anteil des größten Kanals | Anteil am Deckungsbeitrag (nicht am Umsatz) aus dem größten Kanal oder Konto | Der Anteil des Gewinns, der einem einzigen Regelwerk ausgesetzt ist |
| Konzentrationsindex | Summe der quadrierten Margenanteile aller Kanäle (nach Art des Herfindahl–Hirschman-Index) | Eine Zahl, die steigt, je stärker sich die Abhängigkeit konzentriert |
| Wochen Reichweite | Liquidität plus anderweitig verkaufsfähiger Bestand, geteilt durch die wöchentlichen Fixkosten | Wie lange das Unternehmen überlebt, wenn der größte Kanal ausfällt |
Wenden Sie dieselben Kennzahlen auf Lieferanten (Anteil am Einkaufswert) und auf Märkte (Margenanteil nach Land) an. Ein Unternehmen kann nach Kanälen diversifiziert sein und dennoch von einer einzigen Fabrik abhängen.
Frühwarnsignale
- Kennzahlen zum Kontozustand, die sich den Schwellenwerten der Plattform nähern: Fehlerquoten, verspäteter Versand, Richtlinienwarnungen.
- Steigender Umsatzanteil von einem oder zwei Produkten auf dem dominierenden Kanal.
- Angekündigte Gebühren- oder Richtlinienänderungen mit Stichtag.
- Regulatorische Änderungen im dominierenden Markt, zum Beispiel neue Vorschriften zu Produktsicherheit oder Verpackung.
Was zu tun ist, wenn die Werte hoch sind
- Zuerst das Konto schützen. Kennzahlen zum Kontozustand wöchentlich überwachen, Compliance dokumentieren, eine zweite Person befähigen, im Konto zu handeln.
- Diversifizieren, wo die Marge es zulässt. Ein zweiter Marktplatz, ein eigener Shop oder Großhandelskanäle, ausgewählt nach Deckungsbeitrag statt nach Umsatz.
- Einen Notfallplan schriftlich festhalten. Wer handelt, welcher Bestand wohin verlagert wird, welche Kunden kontaktiert werden, innerhalb der ersten 72 Stunden.
Die nützliche Frage lautet nicht „Könnte das passieren?“, sondern „Wie viele Wochen könnten wir weiterarbeiten, wenn es passiert?“. Ein Unternehmen, das sie beantworten kann, hat bereits begonnen, das Risiko zu steuern.
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