C推理。 一篇方法简报。本文采用标准的增量利润算法；示例数字仅作说明，并非客户数据。
电商平台的看板让促销看起来很成功。优惠券有效期间销量上升，报告把每一笔使用了优惠券的销售都归功于它。真正的问题要窄得多：这些销售中有多少在没有折扣时不会发生？它们带来的利润能否抵消给予所有其他客户的折扣？
算法
每次促销都会在两类销售上让出利润：
- 基准销售：即原本就会按全价购买的客户。对这部分销售的折扣纯属成本。
- 增量销售：即因促销而购买的客户。这部分销售会增加利润，但会被折扣抵减一部分。
只有当增量销售的利润超过基准销售上的折扣加上所有促销费用时，促销才是划算的。
示例。 某产品每周销售 100 件，单位贡献利润为 6.00。一张优惠券减免 2.00，且每次核销收取一笔费用。如果销量升至 130 件，新增的 30 件在折扣后每件贡献 4.00（共 120），但 100 件基准销售每件损失 2.00（共 200）。尽管销量提升了 30%，这次促销在计入任何费用之前就已经亏损。
盈亏平衡提升率
任何促销前都可以做一个快速测试：实现盈亏平衡所需的销量提升率，等于折扣除以扣除折扣后剩余的贡献利润。在上例中，2.00 ÷ 4.00 = 50%。该产品的优惠券需要让销量提升一半以上，才能保持不亏。
衡量真实提升
- 与匹配的基准对比：上一年的同期周数，或未参加促销的类似产品。
- 观察促销结束后的几周；如果那时出现下滑，说明销售只是被提前了，而不是被创造出来。
- 将促销与同期的广告或价格变化区分开来。
- 检查排名效应：如果促销提升了自然排名，其部分价值会在促销结束后才显现。
如何运用结果
在实测提升率明显超过盈亏平衡提升率的地方保留促销，这通常是贡献利润高且需求对价格敏感的产品。在主要是给忠实买家打折的地方，停止或缩减促销。把规则写下来，这样下一次促销就能在开始前而不是结束后得到评判。